Muitos corretores enfrentam dificuldade e se perguntam: por que as pessoas não compram seguro de vida? O fato é que ninguém acorda pela manhã, num belo dia de sol, de folga, com dinheiro na conta, com tempo sobrando e diz “hoje vou comprar um seguro de vida”.
Esse é um assunto tão importante do planejamento financeiro, mas a maioria das pessoas evita “como o diabo foge da cruz”.
Ninguém quer falar da morte. Ninguém aceita o fato que um dia terá fim. Isso é um desafio para a maioria.
Rodrigo, mas por quê? Você pode me perguntar. Acredito que pelo simples fato das pessoas terem a sensação de que não irão morrer no dia seguinte. Essa é uma crença limitante que se instala na mente de muitos.
Na verdade, por não termos educação financeira desde pequenos, vários conceitos errados quanto a dinheiro e proteção financeira estão instalados.
4 razões para vender seguro de vida
Seguro de vida sempre foi um tabu para a sociedade brasileira. Não só a educação sexual é um tabu a ser conversado nos lares do nosso país. Mas também saúde alimentar, educação política e financeira, por exemplo.
Na verdade, os assuntos sobre a morte nunca foram bem-vistos. Nenhuma criança sonha em ser coveira. Nenhum estudante de medicina imagina um dia dar a notícia que seu paciente não resistiu e veio a falecer. As pessoas acham que só o vizinho passa por uma doença ou um imprevisto.
De tudo isso, consigo ver ainda horizontes azuis e um mar de oportunidades neste mercado para todos os corretores:
- produtos de seguro mais flexíveis;
- profissionais mais preparados (vários cursos de capacitação no mercado);
- grandes players do mercado entrando no ramo (aumentando a visibilidade do produto seguro de vida);
- e, principalmente, a pandemia que corroborou para tal.
Afinal, por que as pessoas não compram seguro de vida?
Temos que admitir: tem pessoas que nunca irão comprar uma apólice de seguro de vida. Elas morreram, estão morrendo e morrerão sem uma.
Isso se deve a alguns fatores que gostaria de compartilhar para você entender por que as pessoas não compram seguro de vida:
Status quo está razões por que as pessoas não compram seguro de vida
É a preguiça para se mover. Seres humanos não gostam de se mover. Trabalhamos para evitar a mudança. Você, corretor, chega no cliente, explica, ele não tem dúvidas mas ele diz: não quero.
O interior diz: não quero me mover, não desejo me movimentar. Se não está quebrado, por que consertar? Ou seja, se o imprevisto não ocorreu ainda, por que eu devo me preocupar com ele?
A mudança é desfavorável, ainda que seja ao nosso favor. Ter que gastar dinheiro com o seguro é uma mudança.
Vou ter que falar com minha esposa sobre seguro, é um desconforto. Então, a saída dele é “não, não quero”.
Mas, na verdade, ele está dizendo: eu não quero mudança. Somos constantemente motivados a evitar tomadas de decisões irreversíveis. A possibilidade de perdas torna-se mais motivador que a promessa de ganhos. E aqui nasce uma objeção a ser quebrada.
Viés de segurança
Quando o assunto é “por que as pessoas não compram seguro de vida”, entra o elemento principal de uma venda, que se chama “confiança e reputação”.
Normalmente, compramos até coisas que não precisamos de pessoas que aparentemente ganharam nossa confiança.
Vendedores, por via de regra, são percebidos no Brasil como enrolões, alguém que só quer seu benefício próprio.
Por isso que sempre digo que os profissionais do futuro não se sentarão mais à frente do cliente, mas sim AO LADO.
Quem disse que você é confiável? Por exemplo, quando você manda mensagem para alguém no WhatsApp, essas pessoas querem que você responda uma única pergunta, mas não falam: como você conseguiu meu número?
Na verdade, são quatro questões que essa situação envolve:
- Como conseguiu meu número?
- Quem é você?
- Por que você merece minha atenção?
- O que você quer de mim?
Contudo, essas questões são papo para outro conteúdo que tratarei em breve aqui para vocês!
Agora, por que elas estão assim? Elas estão frustradas porque outros vendedores as decepcionaram. Portanto, “viés de segurança” é o medo das consequências negativas.
Crenças limitantes
Já ouviu falar que leite com manga faz você passar mal? Ou então que não tem como ganhar dinheiro sem fazer coisa errada, não tenho tempo pra nada, eu nunca tenho dinheiro, não é possível viver do que se ama, síndrome de Gabriela e por aí vai?
Nesse sentido, quando a pergunta é “por que as pessoas não compram seguro de vida”, a resposta vem das seguintes formas: “seguro pra quê?”, “não vou morrer” ou “não quero morrer”.
Já ouviu dizeres como esses? São crenças instaladas, em que as pessoas têm dificuldade de aceitar algo diferente disso.
Porque não podem comprar
Aqui, é bom falar sobre dois fatos. O primeiro é pré-existência, ou seja, esta pessoa pagaria todo dinheiro do mundo, mas a companhia de seguros não a aceitaria. Por isso, o que compra seguro é a saúde, o dinheiro só o paga.
O segundo ponto seria o momento de compra do cliente. Tem clientes que você vai precisar “madurar” até acontecer a venda.
E saiba de algo, entre as necessidades essenciais e o seguro, ele vai primeiro nas necessidades essenciais, explica a pirâmide assim de Maslow. Talvez o cliente está endividado e não é o momento dele agora, pois não tem mesmo.
Por que pessoas não compram seguro de vida? Pode faltar oferta
Se você fizer uma pesquisa com 10 membros da sua família, acredito muito que 5 nunca conversaram sobre seguros de vida, não sabe como funciona ou têm muitas dúvidas.
As pessoas não têm porque ninguém as ofereceu. O produto que mais se vende é o produto que mais se oferece.
De posse destes pontos, é importante você os usar até como gatilho de vendas e entender o fato real que faz com que as pessoas não comprem uma apólice de seguro de vida.
Entenda o processo. Estude seu cliente. Seguro de vida é seguro de pessoas e você precisa a cada dia se especializar em gente. Boas vendas, sucesso!
