“O imprevisto não escolhe estado civil e nem faixa etária.” Essa frase é frequentemente usada nas minhas mentorias e treinamentos para auxiliar corretores a despertar o interesse de potenciais clientes. Mas acredite, a resposta para a pergunta sobre como vender seguro de vida para jovens e solteiros está mais próxima do que se imagina.
O fato é que, com o advento da pandemia, tem havido um aumento no número de jovens contratando seguro de vida. Basta fazer uma busca no Google e você encontrará um crescimento de cerca de 20% nesse perfil de cliente.
Mas como vender para esse público da forma certa? O que abordar? Como despertar o interesse? Como atrair a atenção e contar uma história que os surpreenda? É para responder a essas perguntas que estou escrevendo este artigo. Então acompanhe!
Vamos analisar o planejamento financeiro?
Veja bem, toda pessoa tem duas linhas em seu planejamento financeiro: a linha de receita e a linha de despesa. Quando a linha de receita é superior à linha de despesa, a pessoa desfruta de bem-estar, saúde, conquistas, educação de qualidade, uma família bem estruturada, viagens, lazer, entre outros.
No entanto, quando as duas linhas se cruzam e a receita se torna menor que a despesa, a pessoa chega a um ponto em que começa a abrir mão de certas coisas. Desse modo, ela passa a deixar de fazer aquilo que gosta (e vamos admitir, os jovens adoram fazer o que gostam).
Seja jovem ou não, o seu trabalho como corretor é garantir que essa pessoa terá renda para pagar suas contas ao longo da vida, pois quando se tem renda para pagar as contas, tem-se tudo. No momento em que isso é perdido, acaba-se a qualidade de vida, surgem problemas como depressão, falta de dinheiro, impossibilidade de viajar, fim das baladas, cancelamento de viagens, e alguns chegam até a considerar tirar a própria vida, tudo por falta de planejamento.
O futuro e o presente andam juntos
Os solteiros devem considerar a inviabilidade de serem produtivos, de dependerem de terceiros, de ficarem acamados e precisarem de favores, de não terem dignidade, de dependerem do sustento de outros, de se tornarem incapazes de cuidarem de si mesmos fisicamente.
Em primeiro lugar, é importante notar que o jovem não “resolve” um problema, ele se torna um problema ambulante.
No meu livro “Golden Book — As 100 Maiores Objeções nas Vendas de Seguro de Vida”, na objeção 38, trato exatamente desse tema. Veja:
“Quando um jovem solteiro diz que não precisa de seguro de vida, eu respondo:
Se essa cadeira em que você está sentado tivesse duas rodas ao lado, sua vida mudaria?”
A invalidez é um fardo pesado que não é carregado por apenas uma pessoa. Os membros da família também são afetados. E, na realidade, depender dos outros é muito difícil. Quem será seu cuidador? Quem pagará pelos seus cuidados especiais? Como serão feitas as adaptações na sua casa, caso isso aconteça? Ser um fardo para aqueles que amamos é algo terrível.
O imprevisto não escolhe cor, raça, classe social ou estado civil.
Muitos corretores têm utilizado essa quebra de objeção e têm obtido sucesso em como vender seguro de vida para jovens e solteiros.
Uma outra abordagem com os jovens seria:
Jovens que contratam seguro de vida são jovens que também se preocupam com seus pais. Talvez esses pais não tenham tido muita educação, sejam simples, humildes, tenham uma renda mínima, dependam de uma única fonte de renda e nunca tenham tido educação financeira. Por isso, eles não possuem uma reserva de emergência ou qualquer dinheiro guardado.
Imagine um imprevisto com esse jovem e veja seus pais tendo que arcar com tudo sem poder…
Claro, tudo isso dependerá do cenário de cada cliente jovem/solteiro. É muito importante que eles cheguem à conclusão de que realmente precisam de um seguro de vida e não apenas por suas afirmações. Suas perguntas devem direcioná-los para essa conscientização.
Gosto de destacar 6 motivos pelos quais jovens/solteiros precisam de seguro de vida:
- Porque é mais barato adquirir enquanto jovem do que quando se está mais velho.
- Caso eles tivessem se “aposentado” ontem, hoje seria um caos (invalidez).
- Para não voltarem a depender de alguém.
- O número de doenças graves em jovens está aumentando.
- Eles não podem perder sua renda (desejam continuar sendo independentes).
- Podem ter alguém que dependa da renda deles.
Faça com que eles entendam o conceito de que o seguro de vida não se limita apenas a casos de morte, mas também pode oferecer indenização em vida. Apresente as vantagens e assistências que o seguro pode proporcionar a eles. Pergunte como seus pais e avós se preparavam financeiramente para situações inesperadas e se consideram essa escolha a mais acertada.
Agora, se você quer entender mais como vender seguro de vida para esses dois públicos, veja o vídeo abaixo que complementa a leitura deste artigo:
Portanto, caso tenha alguma dúvida, sugestão ou elogio, ficarei muito feliz em receber sua mensagem nas minhas redes sociais.
Espero ter ajudado. Vamos juntos!
