Fazer as perguntas certas é um dos maiores desafios de quem vai vender seguro de vida. Contudo, para fazer um bom trabalho, você precisa perguntar melhor.
Pessoas inexperientes geralmente não fazem perguntas. No entanto, elas enchem suas falas de afirmações, impõem, como uma verdade absoluta, que as pessoas precisam do seguro de vida e se distanciam cada vez mais do seu prospecto.
Portanto, não afirme nada! Contudo, deixe-o chegar a essa conclusão lógica de que, sem seguro de vida, seu planejamento financeiro pode ir por água abaixo.
Mas, como fazer isso? O deixando falar! E, mais ainda: fazendo perguntas inteligentes.
A importância de fazer perguntas inteligentes
Perguntas inteligentes impactam e podem te ajudar imediatamente a conquistar mais negócios. Principalmente, porque ajudam a aprofundar seus relacionamentos com o prospect e a se conectar com ele.
Sem falar que perguntas inteligentes fazem o potencial cliente pensar. Sendo assim, sua meta não é convencer ninguém que precisa de um seguro. Contudo, a pessoa precisa encontrar um bom motivo para não tê-lo. E em treze anos neste mercado, nunca algum dos meus clientes me deram um bom motivo!
Portanto, perguntas inteligentes são ferramentas.
Perguntas inteligentes para vender seguro de vida
- Se você tivesse uma gansa que botasse ovos de ouro, você faria um seguro para os ovos ou para gansa?
- Quais são as 3 coisas mais importantes da sua vida? Então, por que o carro está segurado e seus filhos/família não?
- Se você tivesse embarcado num voo, minutos atrás, de férias, sozinho, e voltasse somente em 6 meses, sem avisar a família. E sem nenhuma possibilidade de comunicação na viagem. Como estariam as coisas quando você retornasse?
- Contudo, imagine que você morreu ontem. Como sua família estaria financeiramente hoje?
- Como esse problema te afetará? Além disso, qual efeito isso terá no seu dia a dia? O que mudaria?
- Qual seu planejamento financeiro para garantir a faculdade da Bia? (fale aqui o nome da filha (o) do cliente)
- Se João quisesse fazer medicina, na sua falta isso seria possível? (fale aqui o nome da filha (o) do cliente)
- Seria útil ter uma rede de proteção?
- Qual seu bem mais valioso? Por quê?
- Você já imaginou em algum cenário, sua esposa voltar a trabalhar?
- Em qual banco/seguradora você tem seguro de vida? Como assim, você não tem?
- Qual foi a situação que você precisou de dinheiro emprestado?
- Qual seu sentimento sabendo que, além de deixar de gerar renda, seria uma despesa para alguém?
- Você concorda que pessoas seguras são mais felizes?
- Você sabia que uma das principais causas de endividamento é a falta de educação financeira?
- Se eu pudesse garantir dinheiro em caso de imprevisto, te ajudaria?
- Se pudesse escolher entre um navio com bote e outro sem bote, qual escolheria? Então, por que você está no sem bote?
- Se ontem você não tivesse voltado para casa, como estaria sua família? (obs: olhe para o seu relógio)
- Principalmente, se você tem algum caso de doença grave na família, como ela suportou isso financeiramente?
- Sabia que as maiores indenizações pagas pelas seguradoras não são por MORTE?
- O que é URGENTE e o que é IMPORTANTE pra você?
Fale menos para vender seguro de vida melhor
Principalmente, se você está iniciando agora neste mercado de seguros, você pode ficar nervoso (a), então a saída é deixar a outra pessoa falar. Sendo assim, fale menos.
Portanto, leia e releia essas perguntas, quanto mais você usá-las melhor sua abordagem e processo de despertar melhorará.
Além disso, vou ficar muito feliz em receber seu feedback se estas funcionaram e se você tiver alguma outra pergunta e puder compartilhar ficarei feliz em receber sua mensagem lá no Instagram.
Um grande abraço e sucesso sempre!
Rodrigo Rosa
Rodrigo Rosa é Corretor de Seguros, Digital Influencer, Bacharel em Ciências Econômicas, criador da Station Cor e possui mais de 30 mil seguidores em suas redes sociais. Aproveite e siga lá @rodrigorosa_oficial.
