Em primeiro lugar, nenhum negócio no mundo sobrevive sem clientes. Clientes são o maior patrimônio que um negócio pode ter. Seu negócio foi criado por causa das dores e desejos de clientes. No entanto, ele pode se findar se lhe faltar o mesmo. E no mercado de seguro de vida não é diferente. A partir de agora, prepare-se para saber como “fabricar” clientes que compram seguro de vida.
Corretores de seguros acordam todo dia para responder a pergunta: “Como posso conseguir mais clientes? Quem vou visitar hoje? Qual seria a forma certa de aumentar os clientes da minha carteira?” Em um mercado em que somos rejeitados por falar de morte, ter várias pessoas falando bem de você e do seu trabalho se torna cada vez mais essencial.
O livro de Jeb Blount, chamado de Prospecção Fanática, diz algo interessante: “Prospectores fanáticos carregam um monte de cartões de visita. Eles puxam conversa com estranhos em escritórios, eventos esportivos, na fila do café, elevadores, conferências, aviões, trens e em qualquer lugar onde possam ficar cara a cara com clientes potenciais. Eles acordam de manhã e correm para o telefone. Durante o dia, batem nas portas.” Desse modo, o autor escreve isso dizendo que prospectar clientes é a parte mais importante de quem trabalha com venda de seguros.
Método NEPAREDI
Eu quero compartilhar com vocês o meu método NEPAREDI. Costumo dizer aos meus mentorados “durma todos os dias abraçados com NEPAREDI”. Se você está em uma fase que parece que os nomes se esgotaram para ligar, procure por NEPAREDI. Se algum dia lhe faltar clientes, saiba que seu NEPAREDI não está bom.
Desse modo, cada vez que seu grau de NEPAREDI é elevado pode ter certeza que terá mais reuniões a fazer, clientes a prospectar, maior volume de ligações com clientes potenciais, novas oportunidades surgindo e mais. NEPAREDI pode salvar sua profissão. Portanto, esse método pode te ajudar a criar uma carteira recorrente bem robusta.
Mas o que é NEPAREDI?
NEPAREDI são quatro simples atitudes que fará você “fabricar clientes” todos os dias e nunca mais ter falta de clientes. Anote: NETWORKING, PARCERIA, RECOMENDAÇÃO e DIGITAL
Quem entende, cuida e aplica este meu método JAMAIS, vou repetir JAMAIS, fica sem clientes.
1 – NETWORKING
É a arte de ser interessante, sem ser interesseiro. Como está seu networking? Como você se relaciona com as pessoas? Qual foi o último evento de negócios que você foi? Quantos contatos possui na sua agenda telefônica? Se seu networking está bom, então você é uma pessoa útil, interessante, servidora, entusiasta, com boas energias. Você realmente se interessa por pessoas, por conexões. O maior segredo deste negócio em seguros é estar ocupado em conhecer PESSOAS, novas pessoas todos os dias, como dizia o sr. Talbot, um amigo de Frank Bettger:
“Cavalheiros, no final das contas, esse negócio de vendas se limita a uma coisa, apenas uma coisa: ver pessoas! Mostrem-me qualquer homem de habilidade mediana que saia todos os dias e conte sua história a quatro ou cinco pessoas a cada dia, e eu lhes mostrarei um homem que simplesmente acabará bem-sucedido!”
Preocupe-se em criar uma grande cadeia de contatos e lembre-se que o melhor networking não é feito em mesas cujo assunto principal é trabalho. Saia todos os dias para ver pessoas, contar histórias e criar relacionamentos de longo prazo.
2 – PARCERIA
Tem um texto que é muito usado em casamentos que eu gosto muito e foi escrito pelo Rei Salomão cerca de 450 a.C que diz: “Melhor é serem dois do que um, porque têm melhor paga do seu trabalho. Porque, se um cair, o outro levanta o seu companheiro; mas ai do que estiver só…” O que esse texto quer dizer é a importância de ter alguém ao seu lado.
Nas vendas de seguros, também é similar! Quantas entidades de classe há na sua região? Quantas parcerias você possui com elas? Parcerias criam fluxos de envio de oportunidades. E é uma excelente fonte de como “fabricar” clientes que compram seguro de vida. A dica de ouro é: tenha parcerias que lhe enviem clientes como, por exemplo, escolas, escritórios de contabilidade e instituições,. Gere valor a eles para que desejem ser seus parceiros.
3 – RECOMENDAÇÃO
Saiba diferenciar recomendação de indicação. Indicação é quando o cliente lhe entrega um nome e um telefone e você precisa ligar. A recomendação vem com uma chancela do recomendante. Ele faz um contato antes para avisar que você vai ligar/visitar. A verdade é que o segredo da recomendação é pedir! Quando chega a um cliente diga: “Eu vim recomendado pelo fulano e se você gostar do meu trabalho eu também vou te pedir recomendação.” Se o cliente gostar do seu trabalho, amigo(a), ele vai te recomendar. Em suma, diga a ele que seu trabalho só é possível por causa das recomendações. Sem recomendação, sem leite para as crianças!
Recomendação é aumento de carteira. Toda vez que você esquece de pedir recomendação é como se estivesse dizendo para você mesmo que não merece ganhar mais. Uma outra dica é pedir a ele uma nota para o seu trabalho de 0 a 10. Por exemplo: “Sr. Fulano, que nota você dá para o meu trabalho? A quantidade de recomendação é a nota, sou medido pela quantidade de recomendação que você me passa. Quem é a pessoa que você mais se relaciona? Seus irmãos? Seu melhor amigo? Três contatos seus que também tenham filhos?” Depois é só pegar o raio do telefone e ligar!
4 – DIGITAL
Estar no digital é essencial a todo tipo de profissão hoje. Se você quer atingir mais pessoas, estar no ambiente digital. No Instagram, WhatsApp, Facebook, Site, Tráfego Pago. Seus potenciais clientes estão lá e, por isso, você precisa também estar. Rede social foi feita para gerar conversas, nunca se esqueça disso. Desse modo, a venda vai ser consequência de uma boa abordagem, uma boa conversa, um valor gerado por você a outra pessoa.
Agora que você sabe como “fabricar” clientes que compram seguro de vida, vou me despedindo por aqui. Tenho a certeza que sempre que lhe faltar clientes você vai analisar como estão suas ações nestes quatro pontos, nunca se esqueça do NEPAREDI, a fábrica para funcionar precisa de você.
