Sem dúvidas, ser corretor de seguros requer certa experiência. Isso porque nem sempre, ao oferecer um produto, o cliente se convence de imediato de sua necessidade ou importância. Portanto, é necessário se preparar para lidar com questionamentos e objeção de vendas que interfiram na contratação.
Pensando nisso, separamos para você algumas dicas de como contornar tais desafios, convencendo o cliente de suas sugestões e se destacando no mercado. Não deixe de conferir!
Como identificar uma objeção de vendas?
Como visto, nem sempre o cliente considera o produto indicado o ideal para as suas necessidades. Um dos grandes desafios do corretor, portanto, é descobrir o motivo pelo qual ele rejeita a proposta. Afinal, nem sempre as razões estarão claras.
No entanto, caso você identifique de forma equivocada qual é a objeção de vendas, poderá utilizar argumentos que não convencem o consumidor.
Sendo assim, uma dica é fazer perguntas abertas que exijam respostas mais elaboradas e apenas depois oferecer uma solução. Assim, você poderá prestar atenção nos detalhes, esclarecer dúvidas e entender o que impede o aceite.
Quais são as objeções mais comuns no mercado de seguros?
São diversas as objeções que o cliente pode apresentar em relação ao seguro, especialmente em momentos de crise e de lenta retomada da economia como este.
Uma das mais comuns é quanto ao preço do produto. É preciso lembrar que, dependendo dos benefícios, o seguro pode ter um valor considerável. Portanto, ele deve ser sempre baseado na sua renda.
Outra objeção recorrente é quanto à idade do segurado. Em muitos casos, o cliente relaciona o seguro a um serviço necessário apenas para quem tem mais idade ou riscos. Confira outras objeções comuns:
- considerar o seguro um gasto desnecessário no orçamento;
- desconfiar da credibilidade da seguradora;
- não querer deixar dinheiro para familiares, no caso de seguro de vida.
O que fazer para contornar possíveis objeções?
Confira como contornar as objeções mais comuns no mercado de seguros!
Entenda a dor do cliente
Como visto, conhecer as objeções do cliente é importante para saber como contornar. E, ao conversar com o segurado, é possível extrair outra informação valiosa: a dor que ele esperava suprir ao buscar o produto.
Sabendo quais são suas reais necessidades, você poderá convencê-lo argumentando como o produto pode ser útil para essa necessidade específica.
Mostre que o seu serviço é de confiança
Outra dica para contornar os desafios é apresentar exemplos reais que comprovam que o serviço oferecido, além de garantir a segurança financeira, é de confiança.
Nesse sentido, vale apresentar casos de sucesso, mostrar a seguradora como referência no mercado e trazer elementos que atribuam segurança ao consumidor.
Assim, caso a objeção de vendas seja quanto à credibilidade do produto, você poderá retirar qualquer obstáculo que impeça a contratação.
Apresente os benefícios exclusivos
A cada dia surgem novos produtos no mercado que oferecem benefícios extras e diferenciados em relação à concorrência.
Portanto, é importante focar esses pontos de modo a convencer o cliente de que sua proposta é a melhor do mercado. Desse modo, caso ele tenha alguma ressalva quanto ao custo-benefício e à necessidade do produto, poderá reconsiderar a contratação.
Há muitos desafios que o corretor pode encontrar ao vender seguros. Afinal, muitas vezes, o cliente tem dúvidas e objeção de vendas que, caso não sejam supridas pelo vendedor, podem fazer com que ele desista do produto.
Nesse sentido, aposte nas dicas acima mencionadas para melhorar a performance no mercado, sempre prezando pelo sucesso do cliente e pela humanização no atendimento.
E então? Gostou das nossas dicas? Agora que você já sabe como fechar bons contratos de seguro, entre em contato com a nossa equipe e saiba como ser um corretor parceiro!
